第二章谈判学科的基础知识

一、名词解释

1、谈判主体:是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。

2、谈判客体:是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。

3、谈判媒介:是指谈判行为得以实现的中介。

4、谈判目的:是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。

5、谈判的基本原则:是指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想和准则。

6、契约:是用文字形式记录协商结果,规定合作各方权利与义务的法效性条文。

二、填空题

1、横向谈判是指将确定的各项议题综合起来,齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判的方式。

2、原则式谈判也叫做事实谈判法。谈判的关键的四个基本点:区别、利益、选择、标准。

3、真诚是谈判成功的首要条件。

4、谈判的基本程序:谈判准备阶段、谈判开局阶段、交流探测阶段、磋商交锋阶段、协议签约阶段。

5、谈判准备阶段应做好四项工作:收集有关信息、指定谈判决策、拟订谈判计划、做好物质准备。

6、开局阶段的重要作用:形成第一印象、建立洽谈气氛、决定谈判态度、确定谈判方式、形成等级观念。

7、磋商阶段又叫交锋阶段,是双方谈判人员进行“谈”和“判”的阶段,是谈判的主体阶段。

8、契约可以分为:协约公报类契约和合同类契约。

9、在履约过程中,如果出现纠纷,处理的方法有:协商、调节、仲裁、审判。如果出现违约行为,则应当受到谴责、惩罚、制裁。